这正是我们需要学会如何热爱恐惧的原因。因为当我们爱上恐惧时◆★★，每天都会享受这种不确定的感觉◆■。

　　这样的客户看重创新■◆，并且非常期待他的供应商也能做到■◆★。我们能做的就是跟上他的节奏，强调自己的产品也是在不断推新和迭代，同时有一件事情一定要为他做——对公司的ROADMAP（产品线的规划）进行讲解。对于求新心理的客户，可遇不可求★◆◆◆，他们更会帮助我们对自己的产品进行提升和创新推动。

　　（在你开始对这几天看到的所有冠状病毒新闻感到恐慌之前◆★■，先花一分钟做个深呼吸◆■★★◆。用鼻子吸气4秒★◆■■◆◆，憋上4秒，再用8秒钟时间用嘴巴呼出★◆。）

　　与其花费时间说动客户接受当下因为各种原因的提价，不如切入他的生意模式里，帮助他一起分析并开拓当地的市场，在包括但不限于供应商所能做的范围内帮着他提升自己的销售量，这才是客户真正关心的。

　　第一层的外贸人，语句简单，一看就是这家公司的外贸销售人员◆★◆■■★。通常会介绍自己的产品，于是买家给他回复时问一两个问题，要证书◆■◆★■◆，让他报价，基本是这个情况。

　　因此，除非所在的行业和产品具有极强的垄断性，对于其他大多数产品而言，我们试问：哪一个层级的业务员，买家和他合作的机率高？

　　第三个层级的外贸业务人员，邮件往往写得都比较长，想表达的东西以一种线性思维的方式进行罗列★◆■■◆，同时会配上辅助和证明资料、图表、数据等等。相对来说这个层级已经相当不错。

　　Case Study包括是怎么认识这个合作伙伴的◆★◆■，他当时的具体需求是什么■◆■★■■，遇到的问题有哪些，我方提出了怎样的方案，通过哪些测试或者验证动作，让合作伙伴决定和我们合作；产品投入到应用中具体的情况，帮助到了合作伙伴什么，最后是合作伙伴以及终端用户的反馈◆■◆◆。

　　研究销售心理★◆，就是为了能把话说到客户的心里去■■◆★，把事情做到位◆★，从而让客户对我们建立起信任■■◆■★◆。

　　通过Case Study（应用案例）的形式★★，将一个故事分享给客户，能在前期沟通中省去许多麻烦，并且快速达到脱颖而出的功效■■。

　　不用说◆◆，这场危机的持续时间将对人类和经济产生巨大影响。我们有信心挺过这场风暴◆◆★◆■◆。

　　第二层的外贸人在邮件沟通时内容会丰富一些，比如加入一些特定的问候■■★★，会和老外聊业务范畴以外的内容■◆■★◆■，包括新闻、时政★■★■■、当地情况等。老外如果不是太忙，或者也比较爱交流，在回复的时候会多说几句。

　　第四层级的外贸人，买家收到邮件的时候，第一反应就是很惊艳◆■◆！这谁呀■★★◆，英文在哪儿学的？看来得找个时间专门回复这封邮件才行！还得想好了再写。

　　不同层级的商务邮件■★★■◆◆，客户在回复时的差别为什么会这么大呢◆■？从买家的角度来看，一目了然■★★◆◆。

　　关于作者：王星（Stellar）◆★◆◆■， 在西安生活和工作◆■★★◆★。从事外贸近10年◆◆★■■■，擅长海外项目管理、学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO★★◆★◆★，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。

　　在我合作的客户群里，还有这样的买家：他对市场上同类型的产品非常熟悉，比如产品有哪些型号■◆◆■◆，欧美有哪些品牌，中国有哪几家做得比较好的★■■，都能脱口而出■★◆■。这样的买家购买价值观是求新。不论他自己作为使用方，或者分销方◆◆★■★★，他非常了解行业里边现有的产品，最关注的就是谁家有了新的变化，比如功能上◆■◆★■★、设计上有了新的改型。

　　只会做销售的外贸人，就好像在恋爱过程中只约着对方吃、玩，而懂得营销，则会和对方探讨共同的爱好，建立起心灵和精神层次的交流◆★★■◆■。好的商务邮件，它的作用表面看是建立联系★◆，终极功能则是传递价值■■★。价值传递了出去并被接受◆★■◆，想要的顺其自然就会来。

　　外贸人说起来岗位设置的是海外市场专员■★◆◆■◆、海外营销工程师，但许多外贸人并不清楚，sales和marketing到底有什么区别，甚至觉得这是同一个概念◆■◆■★◆，就是说法不同而已■◆★■★。

　　当时抱着一种◆★◆■“我还不信了，你英文水平能比我高到哪儿去？”的不服输心态，就这样以邮件沟通的方式和这个印度客户互飙英文。持续了几个月后，能感觉到自己提升的非常快★■■◆。不仅如此，沟通期间我还卖出了自己的设备◆■，并且帮他提供咨询服务■★◆■◆■，一直合作到现在。

　　从底层的机理来讲，如果能够做好以下四个方面，就能真正地写好商务邮件。这四个方面都具备的外贸人，也是一个全能的外贸人。

　　想写好一封商务邮件，得懂营销。懂营销的前提便是先打破只做销售不做营销的思维。

　　直到现在许多国内企业都还是觉得销售就是先做人再做事。接洽项目的时候，找到关键人物之后一定要把他接待好。比如宴请要到位，礼物甚至红包要给到位。西方人的文化里，是事情优先◆★■★■★，服务优先。当服务水平达到了对方的标准，被对方接受，人和人的关系就同步建立了起来★■★★◆，做人和做事是并行的。

　　感谢多年的外贸工作经历，我看过大量外贸人和老外沟通的邮件。通过他们的邮件，大概可以分成四个层级◆■■。

　　第三层级的外贸人，对方的专业性★◆◆、逻辑性都不错，在回复的供应商里是很突出的。作为买家第一反应就是不能让这家跑掉，先展开沟通，留住这个资源。当然距离合作还比较远■◆◆◆，需要进行综合的对比◆◆，包括价格、认证、检验流程等★◆◆，或者通过样品等手段确定能不能继续沟通。

　　果然，她是纽约大学毕业，又在英国读过两年，随后回到美国，负责他们公司全球市场的推广。

　　他的每一封邮件我都回复得特别认真，先打草稿，然后修改，改到自己满意了才发出去。

　　国际贸易中对接一个老外，也是要洞察客户心理的◆★★★。要想钓到鱼，就得像鱼一样思考■★◆★。

　　我作为他的中国采购代理，会把他发给我的欧洲本地厂商的样册，直接转给国内厂商◆★，告诉他们要迅速做一版类似设计的宣传材料出来，不然前期很难入我老板的法眼——审美体系就没进去。

　　第一层从业者，相关的术语都很熟练★■◆★■◆，短句也很熟练，这个业务人员想表达的内容，能够通过简短的句子，最高频的词汇，以及大家最口语化的句式表达出来。这些基本功都没有问题■◆★◆★。

　　如果用捕鸟来举例的话■◆★◆，销售所做的工作是撒网◆◆★■■■，而营销则是撒米，地上有了米，更多的鸟才会来。打破只做销售不做营销的思维，落实在邮件沟通中，就是别急着卖东西，别总是询问“我的报价如何”“你什么时候能给我下单”这样的问题，而是多传递自身的价值★★◆、品牌、服务能力等。

　　广泛地阅读国外网站上带观点的文章，搜集国内外同行优质的英文素材，学习好的字词和用法★■，分析它们的结构◆◆★■、写法，对它们的表达方式进行仿写。这一套动作别无他法，只有持续地■★■◆★★、重复地练习，随着日积月累，英文能力会潜移默化地提升■★。

　　英文能力过硬，并不是说邮件要写华丽■◆◆。高级或简明的邮件书写都可以力透纸背。国际贸易从业者，基础的语言工具是英文，那么每天阅读大量的英文新闻、行业内的专业文章是必不可少的。

　　第二层■◆■，买家能感觉到对面写邮件的这个人比较活泼，有一种和你交朋友的感觉，但是你也是老司机了，非常清楚他的目的就是为了卖产品，你回复邮件的时候不愿意扯些有的没的★★，还是说回产品。

　　假设你是一个买家，你在全世界找供应商，但你也非常清楚这个产品中国的厂商最多（各行各业大多数都是这个情况，中国制造的实力已经不容否认）。发出询盘以后■★★，当天■■，第二天◆■★◆◆★，或者隔了几天，大家逐渐都回复你了★■◆★★■。

　　合作伙伴中有一个印度老外，多年以前我们刚接洽的时候，他邮件里写的句子有很多我都看不太明白■◆★◆★。于是我就仔细研究，把他的邮件都抄在本子上，学习他的书写风格和用词。

　　第二就是，作为外贸人■◆◆◆■，要清楚地知道自己的公司具备怎样的能力，以及自己是怎样的一个人★◆★■◆。公司层面，从财力、合作模式、交货能力，能力■★■，去匹配合适的市场和合作伙伴★★◆。个人层面★◆★◆■，从信仰◆★★、文化◆■◆■★、个人特点，对自己剖析后明确定位，从而在交流过程中发挥自己的优质能力，规避短板。做到能看山还是山，看水还是水，才能着手去翻山渡水★★★■。

　　多年前，我收到一家行业内的美国杂志发来的邮件，推销他们的广告服务。他们有纸质版也有网站，可以给我们公司老板做一次专访，包括介绍公司■◆◆，把访谈文章挂在他们网站的首页，纸质版也可以刊登几个版面。

　　很实用的一招就是在邮件的开头和结尾都加入金句◆★◆◆，比如在年初要和一家客户讨论新项目时可以写到：

　　还有一些客户从一开始沟通就非常强调合作的安全性。强调安全性的客户，可以从供货的唯一性、代理的唯一性等一些方面来谈◆■，他们总想对自己的供货资源进行锁定★◆★，哪怕拿不到好的价格，这种情况下我们需要更主动、表现得更严谨★◆◆★◆★，主动提出和对方签订NDA（保密协议）★◆，同时向对方多表示自己公司的商务原则，就能从公司层面匹配价值观。

　　第三，通过和客户不断地沟通，了解客户的购买价值观。我在罗马尼亚的一家合作伙伴，就是一家典型的具有求美心理的企业★★◆。无论是千万级别的招标项目，还是单台设备的采购★■，这家公司的老板只会从他看到的宣传材料、技术材料做得最漂亮的几家里边进行选择◆■★★■。

　　联系我的是位女士◆★■，这个人写的邮件水平相当高，表达方式根本不是普通销售的话术◆★。她的英文给人一种很古典很高雅的感觉◆★★。

　　2020年初疫情刚开始的时候，许多国家拒收我们的货，觉得是我们把病毒传过去了。2月1号晚上我熬夜写了封邮件■■★★◆，发给了自己的合作伙伴们★★◆★◆。

　　就我们国际贸易而言，所有的沟通工具中◆◆■◆■★，最高频使用的就是邮件。如果能写好英文邮件，是对国际贸易这项工作的一个加持。

　　在读完之后，用“客观、共情、真诚■★、赞赏■★”这四个词来评价再合适不过。人与人之间的美好，冲破了国界，超脱了距离◆■◆◆■，不过都是文字的力量。

　　第四层的外贸人，和客户沟通的邮件根本不拘泥于长短和形式，但他书写出来的英文很有艺术性，即便母语就是英语的老外也很喜欢看。这种情况下有一个最明显的特点：老外回复的邮件绝对比我方上一封发出的邮件长很多■◆，很多我们准备下一封邮件问的话他一股脑儿全说了。感觉客户在键盘上敲字回复邮件的时候，比我更用心，更认真。

　　当我们探讨如何用真实的数据向美国客户解释产品加了关税，所以我们要涨价◆■■■■★；当我们告知客户因为汇率的变动所以原先的报价已经失效的时候★■■◆◆■，这些问题即便拿出再真实■■★■◆、再完善的数据展示给买家，在他们心里都会反问一句★★■★◆：这跟我有什么关系？